（科斯达工业包装）
概述：作为公司的采购人员，其职责就是以最低的采购成本为公司获得价廉质优，达到或超过采购要求的商品，满足公司的生产经营需要。相反，作为供应商的目标就是以最低的成本获得客户并从双方交易中将利益或利润最大化。看似两者是矛盾的，其实只要双方或任意一方懂得合理取舍和平衡关系，大家其实是可以愉快地做朋友。若然采购人员不通过货比三家，或者不掌握商品行情动态的情况下，一昧地不停压低供应商的价格，其实就是不断为自己挖坑，最近还得自己还坑里跳。
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前段时间，小编接到几个客户的询盘，客户在电话里头直截了当地问1608规格的塑钢打包带怎么卖，我都会惯性地问对方是打包什么类型的产品，之前有没有用过1608规格的打包带，有部分客户会觉得很反感，以为我们在打探其公司的背景或者产品行情，只会冷冷地回一句“这个你不用管，你们只需按这个规格给我报价就行了”。每当遇到这样的客户，小编都会深深地吸一气，提醒自己作为一名在捆扎包装行业混了9年的资深人员，要时刻保持冷静，接下来，我都会给客户解释为什么要问上述问题，只是我们通过上述的问题想进一步或者详细了解客户的真正需求，我们便推荐合适的产品规格、型号、颜色等，与客户确认后才能准确报价。
其实作为一名采购人员，无论负责公司的采购是专职的采购人员还是老板，在比价和比货的过程中，如果一家供应商在你询价的第一句话就直接回复报价，试问是负责任的报价吗？这种询价报价的方式结果只有一个，就是漫长的议价和反复的质疑。以塑钢打包带为例，针对不同的行业的产品捆扎应用，塑钢打包带的规格就有20多种，如1608规格的就分为绿色透明、绿色不透明、黑色、手工带、全自动带等。如此复杂繁多的品类，怎么能随便应付报一个价格出去呢？所以说，在与供应商询价问价前期，就应该清晰明确地供应商描述所需产品的用途、规格、型号、颜色等信息。
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在供应商首次报价后，采购人员与供应商必然会进入一个漫长而又反复的议价过程，说白了就是采购人员向供应商压价和争取更多附加值的过程。对于还没有开始或者使用塑钢打包带没多久的小白来说，这个过程也许就是为自己挖坑，压价幅度越大，挖得坑就越大越深。
当然，合理的议价，在双方充分了解需求和行情的情况下进行议价是很有必要的。小编就碰到过类似的客户，某地区一页岩砖厂的采购来电询价，小编当天回复书面报价单，不透明塑钢打包带，不含税出厂价报9000元/吨，谁知道对方认为我司报价是他们在网上找到的5家报价中最高的，客户采购告诉我，他们其余几家报的价格是170元/卷，也是20公斤/卷，折算下来也就是8500元/吨，比我们的便宜500元/吨。多次问我能不能优惠些了，如果能降500元/吨，那就把单下给我。我回复客户说这个价格是我们根据你们所在的地区、所在的行业、产品捆扎类型综合的报价，而且这个价格是按净重计算的，不算外包装和纸圈的重量，已经是我们公司的最低出厂价，再算是订10吨，也是这个价格了。客户说“既然这样，那这批货就先在其它的供应商那里下单了”。我也只是无奈地接受现实的残酷。
一个月过去了，客户又来询价，又问我价格，我依然是报9000元/吨，并告诉客户，现在打包带的价格这么透明，竞争虽大，但我们不可能低于成本操作，工厂也要正常运营。同时，我问客户之前不是在其他供应商订货了，怎么不继续合作，是不是质量问题？客户采购告诉我，上一次他们是在网上订了1吨打包带，质量还不错，能够满足他们的要求，但是感觉是被坑了，当冤大头。经了解后，原来客户订的1吨绿色塑钢打包带，每卷也是20公斤，但是不是净带重量20公斤一卷，上次的供应商告诉他由于运输距离比较远，为防止打包带在物流运输过程中破损，主动帮他们加上外包装纸皮，为此客户还特意夸他们考虑得周到，感谢供应商如此细心。一开始他们自己也没有发现和留意产品外包装的问题，直到打包工人反映说带子的长度与重量感觉不对，每卷带子并没有达到规定的长度，质问供应商，供应商给的答复是保证每卷的重量是够20公斤的。问题出在什么地方？客户采购与打包工人从仓库抽了10卷打包带，把打包带的外包装纸皮拆开，放上电子称一磅，称出来的结果吓了一跳，每卷打包带的2张外包装重量既然达到2公斤，意味着1吨打包带50卷，单外包装纸皮的重量总共就有100公斤，按打包带的价格8500元/吨，外包装纸皮的成本就占了850元。真实大白，原来优惠的500元/吨就是通过100公斤的外包装纸皮重量给补上去了。
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后来，后来的结果估计大家都猜得到，这个客户通过这一次被坑的经历，才发现与我们公司才是真爱，直到2017年，我们科斯达工业包装与这个客户合作已经4个年头了，不离不弃，对我们每次的报价丝毫不质疑，不议价。我认为，通过客户被之前的供应商坑骗一次的经历不足以完全信任我们，我们“随行就市”，根据市场行情的变化，提前一个月以短信或口头通知的方式告知客户产品的价格走势，同时，确保产品的品质和售后服务，让客户及时掌握产品行情，做到心中有数，货到无忧。也许才是客户对我们死心塌地的根本因素。
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可见，在商品同质化严重的今天，生产同种质量的商品成本是基本固定的，波动的幅度不大，倘若采购人员在没有充分全面了解产品市场行情的情形下，一昧地压价商品的采购价格，最终达到低价的采购目的，然而用低价换来的却是供应商绞尽脑汁以各种不同方式的坑蒙，不断降低供应商品的质量、服务和商品自身的附加值。科斯达工业包装已经走过12个年头，公司始终以客户和市场为导向，坚信客户的持续存在与合作才是公司发展的动力。在保持自身合理的利润空间维护优质周到的服务情况下，更多是考虑让利给客户，与客户建立长期的合作关系，而不是追求一时半刻的利润最大化，通过不正当的手段损害客户的利益，不断为客户挖坑。为客户挖坑，也就意味着为自己公司的前途命运挖坑。
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